beplay官网体育进入-原创PointS要在中国开3000家网点,传统维修店还能淡定吗?

作者 | 流意

出处 | AC汽车

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10月25日,Point S中国区战略启动会正式于上海发布,标志着又一个全球连锁巨头正式进入中国。

如果要给这次战略发布会定义三个关键词,“创新模式、资源整合、3000家网点”或许比较合适。

其实,国外维修连锁品牌进入中国早已有之,但往往由于各种原因导致水土不服。

而Point S 选择进入中国的方式似乎比他们更接地气,联手深耕中国后市场多年的本土连锁品牌小拇指和华胜,三方做到优势资源整合。

一切看似情理之中,实则面临的挑战不少,究竟能够对中国轮胎市场的格局产生多大影响,值得期待!

01 5年3000家网点

在2017年,AC汽车采访Point S 亚洲地区首席代表吕辉忠先生时获悉,Point S进入中国的想法也早已有之,只是中国市场环境较为复杂,没有找到好的时机。

而当下,Point S以轮胎业务正式切入中国市场,是时机成熟了吗?

小拇指总裁兰建军在启动会上的回答是时机刚刚好,并且他表示:未来5年,Point S中国将开发3000家网点。具体拓展方案如下:

1、助力独立门店实现品牌化升级,提高其在轮胎、快修和油漆业务上的竞争力和持续的盈利能力。

2、为大型修理厂导入店中店项目,提升其轮胎专业化能力。

3、与轮胎经销商合作,实现其连锁经营模式转型。

据了解,目前Point S在37个国家拥有4350多家连锁店,年销售1800万条轮胎,零售额达240亿元。

据吕辉忠介绍,这些成就源于Point S始终坚持两点原则:一是让轮胎零售店主的采购价格更有优势,二是面向消费者能有更好的服务品牌认知,以促进店面的销售。

其次,Point S的最大特点是独立,不受任何厂商影响。

兰建军表示:“这也是Point S与中国现有的轮胎连锁相比最为明显的差异,后者都具有厂家背景,缺乏独立性。”

基于这个优势,兰建军强调,中国市场一旦形成二三千家的连锁网络,后市场就会打开新局面。联合才能出效率,高效才能在市场走得更远。

“未来,小拇指实行双品牌运作。小拇指门店是‘快修+轮胎’,Point S是‘轮胎+快修’,各有侧重点,但两个品牌会共享平台,形成合力,只是在终端上会相互独立发展、相互促进。”

02 加入Point S能获得什么

Point S实质上是一家以维修门店为主的采购联盟。在联盟模式下,每个会员店主都是Point S小股东。

新会员加入时一次性投入小金额,最少缴纳1%(年底核算具体金额),主要用于服务费;日后按照每位会员企业占区域总销售百分比来调整相应缴纳金额。

如果按照年度政策实施下来,年底最高可以获得11%的返利。不同国家采取不同管理模式,比如美国是各会员按照定额来缴纳。

会员通过代表参与到管理层的策略制定,会员有董事会(每年选举产生),主要是理解会员需求、制定策略,然后管理层来执行。

同时,董事会与管理层之间成立市场、采购等各种决策委员会,进一步根据会员们反馈的需求,制定策略。

成为Point S会员,可以享受到多种服务:

第一,在供应链方面,Point S能和供应商来谈采购价格,能整合区域甚至全球会员零售店来和工厂谈判。Point s现在不只单纯做轮胎集采,还有维修保养零部件和设备等;此外,还有Point S轮胎自有品牌,为会员提供更具价格优势的产品。

第二,Point S可以帮助会员做品牌背书,各区域都有针对车主的品牌传播和曝光。

第三,Point S在各主要区域成立培训学院,为会员店提供销售技巧和技术等培训。

第四,在成熟的国家和区域,Point S会和大型车队客户进行谈判,为会员带来更多客户。

此外,Point S根据会员们的反馈,聚集跟多资源,提供如CRM、保险、财务、让会员有更好更省钱的支付和结算方式。

03 扩张之路上的挑战

中国轮胎市场的竞争早已进入“白热化”阶段,市场格局也在不断变化。

轮胎作为汽车后市场最为特殊的品类,近似消费品,安装服务流程也更标准,服务要求相对较低,因此也很容易被跨界打劫。

Point S想要在中国市场修得正果,首先要考虑的就是如何应对以电商巨头为代表的新零售平台的冲击。

在中国,以天猫、京东、途虎为代表的电商巨头,他们在后市场的深度介入,在车主生态圈的构建上对Point S来说会是更大的威胁。

以途虎为例,通过轮胎业务切入后市场,多年的运营早已将轮胎的价格打穿,对C端车主的绑定已经为它的后续发展建起了“护城河”。

所以,Point S在价格上体现出的绝对优势,在中国后市场是否还会很明显?

当然,兰建军认为,中国的电商平台与国外电商平台存在很大差异,中国电商平台补贴现象普遍,导致轮胎零售店利润被压缩,这或许也是Point S中国的机会。

其次,随着中国电商平台的崛起,也让众多轮胎品牌商开始探索轮胎新零售模式,掌握渠道主动权。

我们都知道在美国汽配市场,渠道比品牌商更为强势,话语权更大。但是,一旦品牌商的利益受到威胁,夺回话语权是必然。

如普利司通与ATD(美国轮胎经销商)分手之后,顺势建立自己的销售渠道,摒弃中间经销商,直接触达零售商和消费者。

目前,在中国市场,品牌商的话语权还远大于经销商。品牌商一方面希望多渠道销售,另一方面也希望通过运营客户来实现增值服务盈利。

此外,中国轮胎品牌的崛起也会是Point S的一个挑战。据方正证券的最新研究,中国轮胎市场预计加速增长,中国轮胎企业正向中高端领域进发。他们与本土终端连锁之间的合作会更深,这可能是外来品牌所不具备的。

最后的挑战,也是最大的挑战,可能源于老板的经营理念。据吕辉忠介绍,Point S联盟模式会联合推选一个主席,来负责日常的管理运作,这种模式在国内似乎行不通。

比如中国的门店老板们往往比较看中短期利益,不太能从品牌的长远价值去考虑问题,这样就可能会使得模式破裂。此外,国内的老板思维比较固化,很难听进建议。

写在最后

兰建军认为,目前中国汽车后市场要实现商业模式创新,需资源整合。

Point S的进入,其实与Costco进入中国类似,本质上是和中国现有的市场体系之间的一场博弈。

我们都很清楚,中国后市场的潜力巨大,只是过剩的产能破坏了生意原则。终端门店的日子越来越艰难是不争的事实。

Point S联手小拇指、华胜,能否在激烈的市场里抢得一块蛋糕尚且不知,但是这三个品牌的组合本身或许就是一块“诱人的蛋糕”,对传统维修店来说,若食之便可存活,甚至活出高质量,未尝不是一件好事。

Point S国际首席执行官Fabien Bouquet强调,Point S中国的未来并不仅限于他们三家,他们欢迎有意愿合作的企业加入进来。

所以,目前来看,对Point S中国的结局如何的揣测毫无意义,因为结果完全取决于终端车主是否青睐于它,相信很快时间就会给出答案。

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